99%的企业都没弄清楚,谁才是你真正的竞争对手!

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昨天在学院路演点评,跟学员交流过程中,发现一个很有普遍性的问题,今天拿出来跟大家分享。

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这个问题就是:你的竞争对手究竟是谁?

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据说毛主席在《中国社会各阶级的分析》中开篇第一句话就是:“谁是我们的敌人,谁是我们的朋友? 这个问题是革命的首要问题。”

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套用过来就是:“谁是我们的竞争对手,谁是我们的合作伙伴? 这个问题是网商赢利的首要问题。” 

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因为只有把竞争对手搞清楚了,网销动作才能打到七寸上。

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通常,从产品的角度,我们会第一时间把做同类产品的企业视作竞争对手,尤其产品同质化、势力旗鼓相当的对象,比如肯德基的竞争对手是麦当劳,王老吉的竞争对手是加多宝。 

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做网络营销,从产品角度看竞争对手,如果竞争对手网络营销开展得不错,对自己是有好处的,可以快速学到不少好东西。 

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但如果竞争对手根本还没做互联网,或者做得很烂,自己要么盲目乐观,要么傻眼了,因为不知道抄谁了。 

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实际上,我认为企业做网销的竞争对手,除了传统的竞品角度,还需要从三个维度去考察判断。

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第一是网销渠道的角度。

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如果你是适合做百度推广的,你的竞争对手是核心关键词搜索结果第一页打广告的企业,以及seo排名第一页的那些网站。

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为了占领搜索结果第一页,执行团队需要一个个分析第一页排名链接,结果你会发现,搜索结果可能是以前从来没听说过的不知道哪个旮旯冒出来的同行;是1688平台该关键词的类目页,点进去发现一堆的同行,也有可能是某个行业网站;还有百度系内容频道,等等。

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基于以上结果再进行梳理和归类,于是你的竞争对手和合作伙伴都一目了然,对于接下来该做什么事情也有了明确的方向。

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对于同行网站你需要好好研究他的竞价广告,通过看关键词有无飘红,创意文案吸引力,排名高低、着陆页等几方面判断你做广告的话,赶超他的可能性。

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如果对方是企业官网seo排名,你要点进去评估诊断他排名靠前的原因,看你自己是否容易超越,需要做哪些seo工作来超越。

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至于其他排名靠前的平台型站点,很有可能就是你要争取的合作伙伴。比如百度系内容频道、某资讯门户、某行业网站等等,利用他们的高排名权重,布局内容营销。

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如果你的主要网销渠道在1688,那就去1688搜,搜索结果出来的自然排名和广告排名,就是你第一时间要去研究的竞争对手。 

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研究他们的主图、标题关键词、定价、销量等前台展现元素,进入后再进一步研究,最后总结自己的1688打法。 

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以上就是按渠道寻找竞争对手。按这样的思路,才能分分钟打到七寸位,容易产出网销业绩。

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4第二个判断竞争对手的思路是跳出产业外去评估。

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这个话题我们以前多次探讨过,就是打败康师傅的是美团和饿了么这个观点。因为大家都习惯网上点餐了,所以就不用买泡面了。

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跳出产业外的思维有一个重要理论支持,就是产业边界重塑理论。

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近年来有很多声音讨论边界重塑,边界再造,因为大家发现以前各个不相干的行业在彼此渗透,比如卖手机的小米卖空调了,卖空调的格力卖手机了。

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如果手机和空调还算大产业一致,都属于3C大品类,但是卖药的云南白药开卖牙膏,这就连行业属性都变了,从医药变成了日化,问题是他家卖得还很好,这就让很多人一脸蒙圈了。 

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正因为产业边界彼此渗透,导致你的竞争对手变得神秘莫测,最可怕的结果就是连自己怎么死的都不知道。 

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那怎么识别或者预防不可知的外敌入侵呢?

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有一个高级打法,就是以不变应万变的原理。

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我上次跟大家分享的亚马逊贝索斯的逆向思维,思考什么是商业中不变的,然后持续追求这个不变的客户价值。财富超过比尔·盖茨,商业理念跟苹果对着干,这位新首富不简单!点击可查看) 

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贝索斯还有一个著名的商业原则,就是不要老盯着竞争对手。

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他说:不要管竞争对手在做什么,他们又不给你钱。 

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事实也的确如此,如果贝索斯整天盯着 ebay,他不可能做出 AWS 云服务; 如果贝索斯整天琢磨沃尔玛,他不可能做出 Echo 智能音箱。

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牢牢盯住你的客户,最后达到德鲁克大师的名言:创造客户,这大概就是商业中永恒不变的原则。贝索斯今天当上世界首富,主要靠的就是这招。

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第三个判断竞争对手的角度,是基于中国特殊国情环境下,提防山寨、黑客之类的暗黑力量通过互联网对你造成伤害。

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千万不要轻视冒牌和山寨对你的影响。你一旦做出知名度,分分钟有人通过山寨手法,瓜分原本属于你的用户。 

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施华洛世奇曾经因为义乌小商品市场冒出来的打着施华洛世奇水晶名号的便宜货销往世界各地,导致销量大跌,这其实是消费品牌面临的普遍现象。

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如同娃娃哈抢走了娃哈哈的客户,粤利粤抢走了奥利奥的客户,太白兔抢走了大白兔的客户,abidas抢走adidas的客户……

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你可能抱怨说,用户自己就不能长点脑子吗?非要去网上买500块的劳力士手表,这不是智商该充电了吗? 

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这种抱怨在我看来,是没有生产力的,无助于改变现状。

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作为企业,你要做的,首先是进行品牌商标、专利注册等基础的保护行为,还包括传统企业最容易忽视的方面,就是用品牌词全称进行域名注册、社交网络的品牌词注册ID等等,并且通过互联网,传播帮助客户识别山寨和正品的方法。

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 以上三个辨识竞争对手的角度,不管是从网销渠道、跳出产业外,还是提防娃娃哈们打劫,最后都汇总成一条,就是观念上不要固步自封,行动上持续学习,始终跟进大时代的变迁,这样的话,什么竞争对手都是浮云。

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转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/pX7HE7TwoLzF7EfPpS_Jmg

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