销售额35亿却赚不到钱?这家公司的问题出在这里…

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17年年初,在单仁资讯的网络营销策略班现场一个学员走过来跟我分享说,要是早四、五年过来上课,公司一年的利润会增加好几个亿!

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我好奇地问他,为什么?

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他说,他们公司叫安吉尔,是做净水设备的,2016年销售了350多万台净水设备,按照出厂价算,年销售额约为35亿左右。

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一台设备的厂价1000元左右,利润每台100元。他们每一年都是想着开发更多新设备、寻找更多新客户、卖更多的净水机。

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他说,听完了策略班课程,他才明白真正有价值的是留下老客户,做老客户运营,用网络挖掘产品销售后市场上的机会。

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他说,按照平均使用量,每台设备一年需要换2次滤芯,一台设备有2个,多的有36个滤芯。单个滤芯在市场上的优惠价格可以卖到50元,一台设备每年更换滤芯的利润几乎等于一台设备的生产利润。

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这样算下来,一台设备如果能一直换滤芯,滤芯赚的钱实际上比卖设备还多。

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安吉尔从1988年造出第一台设备,30年来安吉尔大约卖了6000万台设备。

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就算设备使用年限只有5年,目前正在使用的安吉尔的设备也有1500万台左右。如果每年给其中20%的设备更换一次滤芯,每年的滤芯的更换金额就有5.4亿,纯利润也会超过3亿。

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其实,安吉尔每年滤芯的销售额不到1个亿。

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为什么这么少?

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因为安吉尔公司95%以上的销售都来自经销商。不管大经销商还是小经销商,设备究竟卖给谁了?什么时候买的?使用量多大?什么时候需要换滤芯?用户的设备状态如何?这些数据经销商从来不给公司。

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安吉尔的老总最后无比后悔地说,如果早几年来学习单仁资讯的网络营销课程,个人市场哪怕全部交给经销商,他们只要把其中20%的企业客户抓在手上,只要定期给他们优惠的滤芯,既保证了客户能够喝到安全的水,公司的利润就会非常可观….

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其实安吉尔老总的一番感叹,真是代表了很多传统制造企业共同的遗憾,我认识的很多企业老板,都是兢兢业业的实业家,一心就想着把产品做得尽善尽美,但他们同时也忽略了一些原本可以借助互联网获得的好的赚钱机会。

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随着竞争越来越激烈,获客成本也会越来越高,很多公司做不大,是因为他们永远都在寻找新客户。

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其实把生意做大,还有一个重要的方法就是要留住老客户,找到产品的更新周期,持续为老客户研发、更新产品。尤这些其是借助互联网,接触到客户,用网络的工具和平台,把他们留在身边。

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想办法把自己的生意从一次性买卖,变成长期买卖,把短期的盈利转化成长期盈利。

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那么企业要想变短期盈利为持久盈利,具体有什么切实可行的办法呢?

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除了上面说到的安吉尔通过提供售后市场服务,为老客户提供滤芯这种方式外,还有三种模式值得大家借鉴。

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第一种模式叫 HPS 模式,也就是硬件加上软件的模式。

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在书里面我讲到一家企业——海康威视,他们是一家做安全监控的上市公司,目前的市值是3224亿元。2017年营业收入419亿,营业利润104亿,纯利率25%。海康威视做什么业务的,很多人知道他们是做监控头。

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前面说到安吉尔的纯利率只有10%,海康威视靠什么拿下这么大市场,又靠什么有这么高的利润呢?

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其实答案就是他们的硬件加软件的模式。

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在我国不少城市和公路交通监控摄像头的控制管理系统都是他们家提供的。

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也就是说,这家公司不仅为交警指挥中心和公路管理中心提供监控摄像硬件,也给他们提供一整套管理软件。

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他们免费提供监控硬件给交通部门,再从交通违章罚款里获得提成。 诶,表面上看,这家企业就是安装摄像头的,卖的是硬件,但是他们帮客户把监控识别甚至罚款标准放到软件里面,给客户提供解决方案。

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这其实就是内置盈利,软硬结合,把短期盈利变成长期受益。表面上他的客户是交警部门,实际上是靠我们每一个人的交通罚款赚钱。

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第二种模式叫 PPS 模式,就是产品加服务。

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再给大家举一个我们学员的案例,这位学员企业是做木屋生意的叫凤凰栖。很多景区经常购买他们家的独立木屋,包括少林寺、拈花湾等景区。

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但是木屋是一次性生意,一卖完了,后面就没有收入了。后来,他们换了一种经营模式,先解决客户两大痛点:

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第一,风景优美的景区,不仅不需要景区花钱买木屋,还每年给景区缴纳部分土地租金。他们把木屋卖给城市里想要有自己休闲别墅的家庭,别墅放到这个景区。

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第二,这些家庭肯定不会长时间住在郊区的木屋里,在空房期,他们就帮客户出租出去,同时还让拥有别墅的业主,在全国多个城市轮流居住,业主花30万左右的投资,不仅在郊区拥有一套漂亮的木屋别墅,还能每年有10%以上的收益。

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这位学员的做法就是把土地方、建造方、投资方、运营方和消费者结合起来,打造了一个共享庄园,把这些人慢慢变成一个圈子,这个圈子兼具生态休闲旅游和社交功能。

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这就把短期盈利模式设计巧妙地转化为长期盈利模式设计了。

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还有第三种模式叫 SPT 模时,就是从服务到服务加工具。在单次服务结束后,企业如果想把用户圈起来,做长期的买卖,就得打造一些能够让用户留下来的工具。

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例如,新东方英语培训,为他们的客户开发的APP,里面有视频课程,英语直播,在增加客户粘性的同时,又开辟了网络知识付费的市场,让客户花更多的时间用他们的服务。这就是典型的服务加工具模式。

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我们的企业要真正实现转型,也不止是简单的嫁接到互联网,真正要做到的是转变思维,利用互联网重构经营模式,才能给企业带来最大的收益。

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转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/RZVlWYUeU-DNJMVcCc7Otg

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