来100个客户成交99个,5年销售额翻12倍,全靠做到这一点!

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相信大家都读过《三国演义》,对吗?《三国演义》有一段精彩的内容就是赤壁之战,孙刘联军在弱势的情况下击败了曹操率领的十几万大军,这一章回可以说是整个《三国演义》的高潮所在了。

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这场战役曹操之所以会败,有很多人认为是因为曹操这边,天时地利人和一个不占。 

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先是曹军中爆发瘟疫,战斗力耗损严重;再来是孔明借东风,一把火火烧曹军烧红赤壁。 

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实际上,天气跟瘟疫都可以算是小概率事件,曹操之所以输掉赤壁之战的主要原因,主要还得归于地利,换句话说,曹操失去了主场优势。 

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为什么这么说呢?孙刘联军的主场优势在哪呢? 

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首先是前期的排兵布阵,并且要经过大量的操练去熟悉兵法。

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大家知道曹军更善陆战,熟悉整个陆战的兵法和操练,孙刘联军善水战,但到了赤壁,凡是有水的地方就是孙刘联军的主场,即使曹操有十几万陆军陆战能力再强,还是得跟孙刘打水战,就算铁索连舟,跟孙刘对战,曹军还是没有太大胜算。 

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再来是中期的交战时期,整个地势孙刘非常熟悉,主动权也在孙刘两家手上。

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曹军有任何风吹草动,孙刘都能第一时间收到消息,而且一旦曹军兵败,赤壁就这么大,曹军能往哪走,走哪条道孙刘都非常清楚,逃不出他们的五指山。

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事实上,我们讲这一段的目的是告诉大家,很多企业在做营销的时候,有时就像赤壁之战的曹操,不知道自己的主场在哪,没有利用好主场优势,特别是跟客户的商业谈判往往会陷入被动局面。 

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我在讲课的时候,就经常有学员跟我说,单老师,我们公司的业务员很勤奋,天天拜访客户,甚至扫楼都有,怎么成交量还越来越低了? 

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事实上,这种销售窘境就等于你到客场作战,一来不熟悉现场情况,二来自己谈谈谈就没底气了,对方只要稍微给点压力,订单就谈起来很费劲,价格会被压得很低,账期、条件等都很难谈下来。 

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既然主场优势那么重要,我们中小企业在进行业务谈判的时候,应该怎么搭建我们的主战场呢? 

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实际上,主战场的构成无非两方面,第一战士,第二战场布局。 

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我们有家做户外家具的学员企业叫康福特,它打造主战场的方式就很有意思,同样是从培养“战斗力”的业务人员开始,同时他们打造独特的战场布局也非常值得我们借鉴。

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我们先来讲“战士”的养成,康福特的“战士”自然是业务员。

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首先,他们内部有一条铁律:不允许业务员外出拜访,尤其是谈单的时候,而是邀请客户主动上门。如果客户坚持请业务员到现场去,也规定业务员去了绝对不谈业务。 

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要知道,商场如战场,把自己的“战士”留在主场作战,才能把他们的业务能力最大化,提高成单率。 

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其次,业务员一般只培训五堂课。

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比如公司概况,专业知识,产品的生产流程、情况,以及与同行相比自身的优劣势。 

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最重要的一点,是告诉业务员企业的网络营销是怎么做的,让他们明白客户从哪里来的。

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这些业务员会用60%的工作来甄别客户,而不是跟进客户,这样做才能把主动权抓回到自己手里,对每个类型的客户对症下药。 

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当业务员接到分配下来的客户后,就能判断每个客户的的类型和来源,比如客户是一般写字楼,买来办公的,就分为B2B客户;客户是做酒店、餐厅的,就分为B2C,再通过有针对性的话术,直击客户痛点。 

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最后,对每个新进的业务员,培训的重点是培训业务员的自信心。 

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你想,这些过来买户外家具的,大部分都是五星级酒店的高管,甚至是写字楼的老板,他们财大气粗,很容易就陷入他们的谈判节奏里,而培养自信心,就是让这些业务员有底气,能够跟这些客户平等对话,不被对方的气势跟背景压倒,不走近他们设计的路径里。

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以上这些动作,目的只有一个,就是把客户从线上给引到主战场,也就是他们家的展厅。

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这就要说到第二点,打造独特的战场布局。

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康福特战场布局的独到之处在哪儿呢?

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跟大企业重生产、轻展示不同,康福特不仅重生产,还重展示,他们的主展厅就是主战场。

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第一,大部分的传统户外家具企业的样品,是保存在仓库里的,不做展览用。而康福特把自己做过的3000多个样品都放在自己大而漂亮的展示厅里,一来是彰显实力,二来是供客户参考。 

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第二,很多户外家具企业在做产品展示的时候,只做陈列工作,而康福特不仅把3000多个样品都摆了出来,还针对不同的客户做了不同的场景化样品展示。 

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最后,一般家具企业展厅和生产工厂是分开的,但康福特却把两者结合在一起,让客户能直接看到产品完整的生产流程现场、物流配送。 

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简单来说,主场的布局对于企业而言,除了能一步步卸下用户的抗拒感,还能建立起企业在客户心理的信任度,进而拿下订单。

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在经历完一整套的流程后,如果客户还是犹豫不决的话,他们还有最后的杀手锏——把几百份的大客户合同拿出来,供你拍照供你查看。 

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毕竟光说没用,大企业大酒店才是最好的背书。 

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总的来说,这一套流程的每个环节,无论是塑造“战士”们的自信心,还是布局战场,都是环环相扣的,而这高转化率的背后,靠的是一整套设计好的高成交转化模型。 

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这里我想我在讲只是很短时间讲的一部分,最好的是听整个设计主角——康福特的茹林斌茹总来给大家详细讲讲,他是如何通过这套高转化成交模型,把100个来到展厅的客户,成交99个,实现5年销售额翻了12倍,利润增长超过15倍的奇迹!

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转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/PjgpGkyvUfzAA_HAVXVQGQ

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