跟弼马温学运营:西游记里你不知道的运营故事

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我们大家都看过《西游记》,里面孙悟空在知道弼马温原来是一个芝麻绿豆官之后,一怒之下,回去花果山继续当美猴王。

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而御马监的工作已经被他搞得一团糟,马场的喂养和马的销售都已经脱节了,搞得之前的几个大客户,非常不满意,嚷嚷着要去其他地方买马。

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御马监总管非常苦恼,在孙悟空走后,提拔过几个人担任弼马温,但是效果都不好。

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提拔养马部门的人来做吧,他们就只懂得养马的,不懂得如何卖马,不会搞营销与策划,来支持马匹的销售。

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提拔了卖马部门的人来做,他们却只想着卖更多的马,销售额是好看了,但是打乱了养马的周期,搞得最后马匹的品质下降,又被客户退货,影响口碑。

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这天,御马监的总管正在为这个事情发愁,门外来了一个人求见,说要面试弼马温这个职位,这个头头很高兴地接见了他。

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结果一通聊下来,这人既没养过马又没卖过马,只说了自己会做运营。那运营究竟是什么啊?总管问道。

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于是这人开始了他的分析,他说,传统的御马监一般分为两个部门,一个负责养马,一个负责卖马。

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而一般养马的人都是不管马好不好卖,而卖马的人又不懂如何养出好马,这就存在一个沟通的阻碍,最终会影响了企业的效率。

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以前在你们御马监规模还小的时候,你可以拉两边的主管过来喝茶,商量一下就解决了。

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但是随着你御马监的规模越来越大,你又经常要去天庭开会,导致御马监内各部门间的壁垒就没办法迅速消除,运作就会不顺畅。

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尤其最近很多其他的马场在开展网络营销,他们都在网上获取客户资源,把业务做到整个天庭了,人家的销售额在迅速增长,你再不跟进就会被淘汰了。

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总管一听,说到他的痛点了。心急地问,“那你有什么办法解决?”

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他说,解决的办法就是再增设一个运营的岗位,建立一套运营体系去打通养马与卖马之间的壁垒。

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御马监的总管觉得他说的似乎有点道理,于是把弼马温的工作给了这个人试试,试用期三个月,并要求他必须做出成绩,不然就走人。

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某制造企业的物流运营管理系统

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这个新的弼马温上任后,先去了解了御马监的运作,然后做的第一件事,是在御马监建立一套统一的运营系统,包括了三大部分。

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首先是养马系统。细致到每一匹马都有专属的标签,从出生到卖出去,每一天的喂养时间,吃什么,体重多少,都全部记录在案。

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第二是卖马系统。这里要求详细到每一个客户,从询盘到成交,以及后期维护都全部记录在案,要求销售的每一次跟进都做好登记。

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最后是网络营销系统。里面可以详细地查到在每一个网络平台,投了多少钱做广告和推广,带来了多少的询盘量等等。

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建立这个系统的作用,是为了打通生产,销售和营销的数据,让数据去代替人作沟通,让各部门可以用数据去制定合理的目标。

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而与此同时,数据化运营也是做好企业运营的基础。

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某运营商的业务运营系统,用来支撑整个企业的发展

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在建好运营系统后,这位弼马温还把运营工作分为具体的三个内容,分别是市场运营,客户运营和产品运营。

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那么这三大内容又是如何具体开展的呢?我给大家读一篇他的工作日记,带大家了解这三大内容。

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早上我来到公司,打开了御马监的百度账号,查看了最近关键词的点击量,以及收到的用户线索,显示有15条,一共花费100多块,效果不错,于是随手把线索发给销售部去联系。

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搞定后又在网上搜了一圈最近有没有什么马的展会,看到天竺那边近期有个马展似乎不错,于是报名参加。

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然后再把具体日期和要求发邮件给了养马部和卖马部,要求他们到时提供展会的骏马和销售神仙参会。

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这里我们插一句,弼马温的这部分工作就是运营的第一个核心内容:市场运营。包括了SEMSEO、参加展会等内容。

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好了,我们继续读日记。

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时间来到了下午,我打开了御马监的运营软件,查看了最近通过网络营销来的客户的转化情况。

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其中重点研究了已经成交过的客户,筛选了一部分客户进行季度回访,了解客户产品的使用过程有什么问题;

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还设置了短信,温馨提醒一批老客户,马是时候做体检了,同时如果有新的需求,记得找回我们购买哦!

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弼马温这部分的工作就是运营的第二个核心内容:客户运营,主要做的是客户的拉新,转化,留存,盘活,复购。

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用户运营的路线图

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好了,再回到日记:

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我在安排客服做季度回访的时候,听到有客户反映,说竞争对手的马匹有几个我们没有的优点。

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于是我安排策划做了个市场调查,发现确实如此。我就通知了养马部门,要求改进“产品”。并制作了新的卖点宣传手册,组织了卖马部门培训。

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上面这部分的工作是运营的第三个核心内容,产品运营,主要是要了解产品的设计,以及客户的反馈,给产品研发部门改进产品的方案。

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弼马温的日记“运营的一天”就读完了。

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最终,御马监在依靠他建立的运营体系,理顺了产品与客户,销售与研发的工作,提升了运作效率,同时还成功开拓了网络渠道。这位弼马温也成功留任了。

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转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/bFWROTWgBb1j8Gx3OvF85w

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