搞懂这8种类型的客户,想不开单都难!

 1

\r\n

上周,我参加一家企业半年度的公司总结会,在和销售团队的总结中,我发现了一个很典型的问题。

\r\n

往往有些个性很突出、专业能力很强的销售员,销售业绩反而不好。

\r\n

诶,客户不是喜欢专业能力强的销售员吗?有时候给出了针对性的产品解决方案,客户对产品有需求,价格也符合预算,但是客户就是不签单。

\r\n

我自己是属于专业能力强的,20多年前做销售的时候也碰到这种情况,当时也不明白问题所在。

\r\n

后面通过学习之后才知道,销售不只是需要专业能力,更需要的是沟通能力,而沟通能力最重要的是,要了解客户的性格特征和决策模式,然后采用适合沟通、成交的模式。

\r\n

\r\n

成就客户的销售十大步骤

\r\n

2

\r\n

我在十五年前就向一位世界销售大师学习了沟通模型,觉得非常实用,很值得跟大家分享。

\r\n

各位请看下面三个方框:

\r\n

\r\n

不同摆放形式的长方形,你第一眼看到的是什么样的

\r\n

不同人看到的不同的情况,反馈出不同的结果,根据反馈的不同结果,沟通模式分为四种——

\r\n

第一种,如果看到三个长方形,都差不多,也没有太大区别,这类客户属于认同配合型占据客户群的30%以上。

\r\n

他们在交流沟通时会频繁点头微笑,非常乐意配合交流,积极回答问题。如果是电话,你也能明显感受到他很认可你,跟这类型客户交流会非常愉快。

\r\n

对于面对面接触这类型客户,你最好马上帮助他迅速地下决定,如果是电话的也要紧紧地跟踪,让他马上下决定,甚至你要马上去到对方公司助力他马上下决定。

\r\n

因为这类型客户很容易认同别人,你没有迅速帮助他下决定,估计下一个别的公司销售员的电话一来,就让他下决定了。

\r\n

记住,这类型客户如果是产品匹配、价格合适,财务预算没有问题,这类型是我们最优质的客户。销售员要重点跟踪。

\r\n

3

\r\n

第二种,如果看到的是两个竖的长方形再看到一个横的长方形,这类客户的沟通模式属于同中求异型

\r\n

与第一种认同配合型不一样,这类型的客户,对你表达的产品、事情认同,但是他有自己的观点。

\r\n

怎么沟通呢?例如你卖的是奔驰轿车,而你的竞争对手可能是宝马汽车。顾客来看车之前,很可能已经调查过宝马。

\r\n

那么你可以和他说:这款车跟他以前了解过的车有哪些相同之处,同时再强调奔驰车跟宝马车有哪些不同的地方,比如坐起来比较舒服,看起来比较大气。

\r\n

总之,沟通的核心就是:你要先讲相同的,再讲不同的。

\r\n

因为当你先讲相同的时候,顾客能听进去,之后你再讲不同的他也能够听得进去,这叫同中求异型。

\r\n

4

\r\n

第三种,如果先看到的一个长方形是倒的,然后看到两个竖着的长方形。这类客户属于异中求同型的人。

\r\n

这和同中求异型的沟通模式相反,跟这类型客户沟通,千万要先讲不同的,再讲相同的。

\r\n

例如:这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里,有哪些相同的地方,这样会让顾客更认同。

\r\n

5

\r\n

第四种,如果看到图形之后,会仔细认真分析这三个图形的长短、笔画粗细,看到的是三个完全不同的图形。

\r\n

就是说他的思维模式和喜欢与大部分人的思路不一样,这类客户属于拆散型。

\r\n

他们总会说这不行那不行,甚至喜欢跟你对着干。所以,沟通时千万不要跟他们起冲突,尽量先认可他们。比如,你的想法的确代表了部分人观点。

\r\n

如果客户需要我们产品,对价格方面也能接受,那你可以跟他说:其实这个产品很多人也都使用过,反映都非常好。但可能不一定适合你。

\r\n

当你用这种激将的方式,他很有可能接受这个产品。

\r\n

如果是产品和价格不是特别合适这种类型的客户,我建议面对面交流时千万不要跟他纠缠太多,因为他们会不停地告诉你,他不认同你某个观点,会浪费很多时间。

\r\n

最好的办法就是,不要急于跟进,等他自己回去好好思考!并可以对说他们说:相信他们自己会有明智的选择。

\r\n

6

\r\n

那这个交流模式图形测试在实际销售过程中怎么使用?不可能一见到客户就和客户说:你看看这个图形是什么?会感觉很尴尬的。

\r\n

在使用的过程中,我建议业务员将这个图形印刷在名片后面,四种成功企业家模型、四种投资成功模型、四种产品创新模式等等,这样客户看到销售员的名片后就会感觉很好奇,会询问。

\r\n

这样可以打开和客户沟通的话题,根据客户的回答可以快速判断客户沟通模式,在后面的交流中,采用适当的模式。

\r\n

当然,经验老到的销售员其实不用通过看图测试,通过在交流的问答中,就可以判断客户的交流模式,采用与客户匹配的交流模式。

\r\n

7

\r\n

接下来,我们再来讲讲决策模型。一般来说,有两种决策类型:

\r\n

一种喜欢主动决策的领导掌控型;

\r\n

一种需要销售引导,甚至代替决策的引导决策型。

\r\n

第一种,领导掌控型。

\r\n

这类客户他们听你说话的时候,很愿意发表观点,如果是面对面的,属于意见领袖,电话里他会滔滔不绝的谈他自己。

\r\n

喜欢权威,以成就衡量自己的价值高低,注重个人形象,工作狂,希望能够得到大家的肯定,希望与众不同,成为众人的焦点。

\r\n

更关键的是,好胜心强,很强势,喜欢掌控局面,喜欢下命令和指挥解决方法,非常重视结果和效率。

\r\n

跟他们交流,我们一定要遵从认同配合型的交流模式,认同客户的观点,而且感谢他提出了宝贵想法或者建议。

\r\n

记住,千万不要马上主动成交,而是非常肯定地告诉对方,他非常清楚自己的需求,一定会做出明智决定的,过后你会跟他保持沟通。

\r\n

销售员最好给两到三套的选择方案,让领导掌控型客户有自己决策的满足感,然后再去跟进,也是采取肯定的说法,并且同样告诉客户:相信他们会做出很好的决定。

\r\n

8

\r\n

第二种,引导决策型。

\r\n

这种类型客户知道自己要想改变,但是行动力不足,总觉得会很难,自己做不到。宁可维持在可预期的现状中,也不愿受到干扰和分心。

\r\n

但又很冷静且明智,喜欢与他人为伍,可多半扮演的是倾听者角色。甚至他们会对事实和细节感兴趣,倾向以实际且长期的方式看待事情,喜欢有计划的行动。

\r\n

面对这类型客户,销售员觉得产品、价格都适合客户,那你就要足够强势,直接让他们赶紧做决定,甚至要主动为他们做决定。

\r\n

最忌讳的是给他多个解决方案、产品选择,这会让客户患上选择困难症,一拖再拖。

\r\n

要知道,那些销售冠军就是根据客户不同的交流和决策模式,采用相对应的交流、成交模式,才让成交率一直飙升的。

\r\n

以上就是销售冠军如何根据四种交流模式、两种决策模式来成交客户的秘诀。

\r\n

最后给大家留道思考题:交流和决策模式组合起来有八种类型的客户,你觉得哪种最容易成交,我们销售员应该将精力放在哪三种类型的客户身上?

\r\n

 

\r\n

转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/Fp1Xyj2QMBeWjMnVElo6hg

微信 咨询 电话18037797378 TOP