IBM、苹果、宝洁在濒临破产之际,3位CEO都做了同一件事……

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最近在给一家公司做上市、重组计划时,让我想起了三个经典案例:1993年的IBM公司、1997年的苹果公司和1999年的宝洁公司,当时这三家公司都在面临破产危机,其中1992IBM亏损高达50亿美元,其股价也从43美元跌到6美元,直接导致IBM这个计算机制造业的龙头企业面临着被肢解的危险。

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 就在这三家公司面临破产危机时,他们都重新换了CEO 1993IBM外聘了郭士纳、1997年乔布斯重新回归苹果、1999年宝洁公司内部提升雷富礼为新CEO,尽管这三位CEO上任后的重组方案各不相同,但他们都做了同一件事情——以客户为导向,发现客户需求,变革产品。

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 接下来就和大家分享一下,在公司面临危机时提升销售力的两大关键:

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1 拥抱客户

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2 如何发现客户需求

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一、拥抱客户

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 我们知道,销售的核心问题是发现客户痛点,找到客户真正的需求,然后借助产品去解决客户的痛点,进而满足客户需求,这也是我之前讲到的《成就客户的销售十大步骤》中的“步骤4【找需求】”。

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 对于老板、销售来说,如果只注重将梳子卖给和尚、将冰箱卖给爱斯基摩人这类销售技巧和话术,最终只会产生恶果,这也是前面提到的IBM、苹果、宝洁三家公司当年遇到危机的主要原因之一。

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 因为这会导致企业只想把产品销售出去,却不去关注客户的需求到底是什么,应该如何去满足客户需求。

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那遇到这类型问题时应该怎么办呢?我们不妨学一下当时的IBM

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 199341IBM董事会从120人的候选名单选出郭士纳为新任CEO,上任后郭士纳做的第一件事情是走访调研,然后推出第一个拯救IBM的方案——“热烈拥抱”计划。

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 具体是这样做的:

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 1、郭士纳要求IBM高级管理班子中的50名高级经理,每个人都要在未来3个月内,至少要拜访公司5个最大客户中的一个。目的就是要倾听,要彰显出IBM对客户的关注,并恰当地采取一些支持行动。
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50名高级经理的直接属下(总共大约有200名高级经理)也要做相同的事。

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3 在每一次热烈拥抱式的拜访活动中,要求每一位高级经理必须递交一份12页的报告,这些报告可以直接交给CEO,或者可以直接解决客户问题的人手里。

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当时,郭士纳这个“热烈拥抱”计划是要IBM团队从外到内所有事情都必须以客户为导向,而且,当团队成员意识到CEO的确会认真阅读每一份报告后,整个团队对行动的重视程度和反应速度就快多了。

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 CEO郭士纳这个以客户为第一、一切以客户为导向的理念,目的是把IBM从一家关注内部、以流程为驱动力的企业,转变为一家以客户、市场为驱动力的企业。

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在这个理念驱动下,IBM把电脑产品价格降低了90%,同时将技术服务的价格提升了20%IBM的产品销量也从1993年下降了15%的低潮中回升,一路持续高增长,不到2年就扭亏为盈,1994IBM就从亏损81亿的危局转为盈利30亿美元,股价7年时间上涨了12倍。

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    而乔布斯在1997年重回面临破产的苹果公司后,也和IBMCEO郭士纳一样,提出“科技+人文“交叉路口的产品理念,强调满足用户需求,注重设计感和用户体验等,而不是像以前一样靠科技和销售驱动,同时,打造了惊艳的iMac电脑和重塑苹果盈利模式的iPod,拯救了苹果公司,使其成为全球最大市值的公司。

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 说这么多,是希望大家明白,客户要的不是产品、科技、技术,而是能解决他们问题、需求的解决方案。

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二、如何发现客户需求

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 在销售过程中,如何发现客户需求,是每一个公司及其销售都必须非常重视的事情。

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 因为面对同样需求的客户,公司总有一群销售员做的特别优秀,另一群销售做得既吃力又不讨好。把资源给后一类员工很容易搞砸,但是给特别优秀的销售却总能扭转乾坤,让客户迅速成为我们的客户或合作方。

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 可问题在于,如果企业只依靠几个优秀分子,一旦他们另谋高就了,就可能会很悲催。

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 怎么办呢?要是能把团队的销售培养出来,让60%的销售都跟优秀人才一样能干,就很好。

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 比如我们可以给销售培训如何寻找客户需求,大家可以参考下面9个问题:

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 1.客户现在用什么产品?

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2.用了多久?

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3.客户是否满意这个产品?

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4.客户以前使用什么产品?

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5.产品使用中碰到最大的问题是什么?

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6.当时换新产品你是否在场?

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7.换用之前是否做过了解与研究?

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8.换过之后是否为企业及个人带来很大的利益?

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9.为什么同样的机会来临时,不给自己一个新的选择机会呢?

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 同样,我们很多老板也可以根据自己产品的具体情况给销售团队设计了解客户需求的问题,这里有三个原则大家要注意。

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 1、不解决小问题,只解决大问题。

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2、问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求。

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3、顾客的购买动机是基于问题而不是基于需求才做决定。

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 就像当年福特汽车创始人福特问客户的需求,答案是更快的马。

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 但客户真实的需求是什么呢?是以更便宜的成本、更快地从某地到某地。

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所以只有你透过客户的表面问题,理解到客户的真实需求,才能给客户准备更好的解决方案和产品。

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其实通过和客户沟通这些问题,我们就可以对自己公司的客户有很清晰的认识,这个都可以分析的。

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 在了解客户的问题和需求之后,优秀销售员就会很关心地问顾客:是不是担心这些问题,然后非常认真、耐心地给予对方信心,根据对方公司的行业特征,通过相关产品、解决方案和成功案例,举例已经做到的一些公司解除对方的心理忧虑。

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 在了解客户不敢尝试的恐惧和焦虑心理后,之前我文章已经分享过如何建立信赖感让对方相信我们公司、销售员能帮助到客户的一些方法,让客户彻底信任我们公司产品和服务。大家可以参考上两周的文章。

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 老板、销售员要明白,销售要找对人、说对话、才能做对事。

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其实老板和销售员工作的时间长了,你会发现真正打动客户的是发自内心的东西,公司、销售员把流程、资料都准备的滴水不漏了,话术也背的滚瓜烂熟了,销售就能做好吗?

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为什么我和大家分享销售系列文章的销售系统叫【成就客户的销售十大步骤】,因为我是想强调,销售的核心是要“成就客户”,不只是销售的步骤、话术。

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外在的东西这些“术”持久性要打折扣,老板、销售员要发自内心“成就客户”、发现他们的问题,把我们的专业知识、能力转换为需求,然后用我们的技术、产品为客户提供解决方案。

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(转自公众号:单仁行  https://mp.weixin.qq.com/s/5JUoT-NYYCs4ZCx_ZCtD4Q)

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