你骂拼多多,他学拼多多,一年半就搞定7000万用户……

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前不久,号称有“3亿人都在用的拼多多”在美国纳斯达克上市了,虽然说拼多多争议很多,但是它3年估值240亿美金的神话依旧让很多人羡慕不已。

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今天跟大伙聊聊同样让人瞠目结舌的一家企业,俗称“资讯界的拼多多”。

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之所以这么说,是因为这家企业有三点跟拼多多特别像。

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第一点成长速度都很神速。20166月产品才上线,不过18个月,已经累计拥有注册用户7000万,日活跃用户超1000万。

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2017中国的App金豹奖上,这家企业还与脉脉、即刻等APP一起入选了2017年度黑马奖。根据猎豹大数据2017年度中国APP排行榜显示,它在资讯类产品中,仅次于今日头条。

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今年3月,他们还拿到了腾讯领投的超过1亿美金融资。如今刚刚成立两年多时间,估值竟然高达30亿美元,不敢相信吧。

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第二点,它的模式很独特,同样是利用金钱诱惑来吸粉。拼多多是每天登陆APP就有奖,而这家企业的APP是你阅读了有钱赚。

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第三点,产品内容都被公认段位很“low”。打开这家公司APP的首页,你会发现充斥着各式诱导性的标题和看起来并不高级的内容,却依旧有很多人在阅读,有大量的评论。

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讲到这我想有很多人已经猜到了,我讲的就是趣头条。

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说起趣头条的运营模式,可能很多人觉得趣头条内容太low了,用户也太low了,会不以为然嗤之以鼻,甚至对其能否长久发展下去也不看好。

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但生意无高低之分,野蛮生长的背后,肯定有做对的地方,肯定有符合这个时代某种商业逻辑,所以再low的手段也值得我们放低身段,去深入研究。

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其实仔细去研究趣头条,我会发现它的商业模式很独特,和一般企业的成长路径有很大差别,很值得大家研究和借鉴。

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怎么说呢?我想我们可以从下面几点去研究。

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第一,市场永远足够大,竞争特别惨烈时,把市场做下沉是拓展市场的另一条出路。

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过去,我们总会觉得最好的市场就是一二线城市,用户比较集中,消费力强。

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但当所有商家都集中马力去攻打同一个市场,市场就会越来越难攻,但更难攻的是,这群被养刁了的一二线城市用户,他们获取信息的渠道太多,选择太多,当然也很难被打动。

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攻不了咋办呢?毛主席老人家早就给我们提了醒,他说:农村是一个广阔的天地,在那里是可以大有作为的。

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根据易观调查数据显示,在去年中国移动购物人群消费能力分布中,中等消费人群、中低消费人群以及低消费人群总占比达到79.8%,而这79.8%占比的人群大部分在中国广阔的三四五线城市,基本不在一二线城市。

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所以,最近几年你能看到农村包围城市的戏码一直不断上演,包括前面提到的拼多多。

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拼多多即使大家说它假货成堆,但是那些远在三四五线的亲戚朋友,依旧在朋友圈、在家长群里疯狂地去转发、去拼团;再比如7亿人都在用的快手,视频内容当然也很low,动不动一个很low的视频就有百万人在围观,而背后的力量就是三四线群众。

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因为对于三四五线的用户而言,一来他们没有那么多选择,也没有那么多为他们量身打造的产品和服务;二来在那些小城市时间很充裕;三来他们同样有需求,对广告的反应自然会比一二线城市更强烈、更有效。

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所以趣头条做对的第一件事,就是“市场下沉”。

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先去避开一二线城市,把目标对准三四线城市的用户,找到一批对产品容忍度很高的互联网小白用户,利用小恩小惠吸引他们,接下来再持续“喂养”,实际上就是花钱买用户的时间。

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第二,当广告无法触及庞大核心用户群的时候,就动用社交链。

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当我们身处广告满天飞,拿着手机就能“刷”遍天下的一线城市中,很容易误以为把线上营销做好,就能触及到每一个用户,对吗?

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但事实上,人群不一样,呈现的市场也不一样。

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有份叫《2018年第一季度中国消费者信心指数报告》里面讲,今天三四线城市消费者的消费首选还是传统线下渠道,88%的四线消费者更愿意相信线下推广、线下广告。

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所以你看,线上营销也有触及不到的领域,这时候社交链就有很大发挥的空间。趣头条用对了第二招,我们总结起来,就是动用社交链,开启了收徒模式。

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简单点说,你只要成功邀请到其他人下载趣头条的APP,就相当于收了这个新用户为徒弟,徒弟只要分享、阅读、评论,师父获得分红。一层层下去,徒弟越多、越活跃,师父赚到的真金白银也就越多。

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而当徒弟不再登录APP,你唤醒徒弟还能获得奖励。而每收取一份徒孙用户还可获得金币。

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据统计,趣头条上排名第一的用户有41686名徒弟,收入竟然达到81702元。

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其实我们仔细想一下,收徒模式不过是把线下的直销搬到了线上,另辟蹊径瞄准了传统意义上广告推广所无法触及到的海量的基础用户群体,拿真金白银砸玩家社交链条。

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第三,别人是把广告费给平台或者广告商,趣头条却把广告费直接补贴给用户,再把用户的每个行为都明码标价。

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2012年之前,免费是互联网的核心模式,但是现在给用户补贴慢慢成了新的核心模式。滴滴就是典型代表。

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大家越来越形成一种共识:与其把大量广告费花在不能完全把控的大市场大渠道,还不如把那部分钱直接补贴用户。

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最早期的补贴其实很简单,我们有个学员就做过,别人在展会上发的是礼品券、优惠券,他呢,直接在展会门口发现金红包,当然在红包还附带礼品券,只要你来店里,就可以得到一份神秘礼品。

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这其实就等于把大把的广告钱拿出来吸引、补贴用户,反而效果还挺好,比做那些大屏幕广告带来的用户量更大。

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趣头条就提供了一个更高级的补贴玩法,就是将贴补用户的钱跟用户在产品内的每一个行为对接起来,挂上钩。

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比如,登录获得多少金币,阅读一定时间得到多少金币,分享得多少金币,评论获得多少金币等等。而这些金币是可以分次兑现提现的,只要连续5天上去阅读才可提现1元。

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你看,先是明码标价,让你先获得金币,再让你阅读,让你一个个兑现、提现,这些明码标价、简单易懂的规则,本身就具备营销力和驱动力。所以你会发现,趣头条的用户参与度高于绝大多数资讯App

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说到底,其实营销本身就是利用人性去运营产品,去实现用户增长和裂变。

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事实上,每一个野蛮生长的企业背后,都有规律可循的,希望各位能从分析中得到一些启示。

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转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/_8XxOpEPqO8Da3R4sWZLvw

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