3年业绩翻10倍,这个女老板靠这3招从巨头手里抢下大批订单!

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前阵子某个靠卖低价产品的电商企业上市,引起了全民热议,很多人都觉得纳闷,为什么那么便宜那么假的东西还会有那么多人买?  

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美团网的王兴是这样评价的,他说: 中国真的太大了,大到你认为入门款吹风机是200元起步,精致的小姐姐们都是用2000块的戴森,但其实更多人还在用20元杂牌吹风机,一用就是20年。

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确实,这几年随着国民收入的增长,物价也越来越贵,大家都认为中国人越来越有钱了,买东西都是买品牌货。

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但现实是,当我们都以为大家吃辣椒酱会吃老干妈时,“老于妈”还能卖得出去;当我们以为大家喝饮料都喝哇哈哈时,“娃娃哈”也有很多人买;当我们都以为中国人都穿得起阿迪达斯时,什么abidasadidiaos却依然可以卖爆。

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这些种种现象其实是在告诉我们,大部分中国人最喜欢的还是物廉价美,经济实惠的东西,而并不是品牌货。

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这也从侧面给了我们中小企业一个启发,那就是哪怕你的企业再小,你依然还有机会跟行业的大品牌去竞争的。

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今天跟大家分享我们一个学员企业佛山爱妻电器的案例,她们爱妻电器所处的行业正是竞争最为激烈的家电行业,但是她们公司却能在一众大品牌的夹缝中,三年实现业绩增长10倍的奇迹。

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在我跟刘总聊天的时候,她告诉我说,中国那么大,有13亿人口,不可能所有人买家电都买大品牌,所以首先她们自己要有信心,这是基础,然后就要开始找准定位和应对策略。

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这几年家电大品牌全都开通了网络平台的B2C业务,这其实就与他们自己线下的代理商形成了竞争。

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他们开通网络直营后,价格就越来越透明了,导致的结果就是线下的经销商利润也越来越薄。

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当大品牌的产品利润降低,而经销商又想要赚钱,其实小品牌的机会就来了。所以,她们爱妻电器把目标客户定位为三四线的家电经销商,就靠一点:她们的产品比大品牌的更赚钱。

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在找准了目标客户之后,她们还研究出一套面对竞争对手的话术,我在听完后觉得很有意思,顿时想到一句话来形容,叫营销无难事,只要会找茬。

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她们是怎么找到竞争对手的茬呢?

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她们的客户在询问时,发现一般犹豫不决的原因,无非是有三种竞争对手可以选择。

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第一种客户的选择是想直接找家电制造商。家电制造商的优点是什么?价格便宜,但是他们的缺点呢,就是产品线短。

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一家中小规模的家电制造商,要么主要做抽油烟机,要么主要做热水器,他们不可能全部产品都有,一个家电经销商如果都找厂家,那就得找十几家了,那成本得多高?

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如果有一家家电企业产品线齐全,交几万块就可以代理,你说他会选择谁?

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第二种客户就是想找一线大品牌合作。大品牌的优点是客户认知度高,但是对于代理商来说,缺点是代理门槛高,价格透明,购买渠道太多,而利润又低。

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做生意的目标还不是赚钱,如果我们跟客户说,有一家家电企业的产品质量跟大品牌差不多,产品同样可以全国联保,更重要的是利润空间更大,你说他会选择谁?

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最后一种客户是想选择价格更低的山寨品牌。这类品牌的优点是价格更低,但是缺点就是产品品质差,售后服务跟不上。

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这时就要引导客户换位思考了,客户代理的产品最终是卖到消费者那里,一分钱一分货,价格太便宜,质量肯定好不到哪里去,到时卖出去,消费者天天回来找售后,岂不更麻烦?

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所以爱妻电器就是靠上面三个问题梳理,善于从竞争对手身上找茬,引导客户去选择她们爱妻电器。

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大企业有大企业的品牌优势,而小企业又有小企业的灵活机动,爱妻电器的目标就是要依靠打造自己“小而美”的体制,船小好调头的优势,打造一家可以生存一百年的企业。

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我们在听完后感触良深,这正如单老师一直跟我们说的:在网络时代,没有一个企业强大到不能被挑战,也没有一个企业弱小到不能参与竞争。

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转自微信公众号:单仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/vlP6e12vwAwu-vqL5kCVEg

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